原材料和人工成本的上升、楼市限购、消费市场乏力，让进入淡季的家居市场比往年更为清淡。为了在平淡的市场中把握商机，不仅各家居品牌使出浑身解数刺激销售，就连向来姿态强势的家居卖场也频出奇招，试图在不景气的大环境下聚拢人气、重振信心。抢夺现有市场、挖掘新增市场、精准市场定位成为了今年淡季卖场的主旋律。

    卖场促销、环境升级深挖市场

    十一小长假结束后，众多商家告诉记者，市场冷却迅速，但家居卖场并未偃旗息鼓，较往年更为主动出击。

    打折、返现等促销活动是家居促销的核心，在这个淡季里幅度更大。早在10月末，东方家园家居广场玉泉营店就开展“买后立减，减后再送”活动，11月，玉泉营店再次以“买红木榆木、木制家具、欧美类家具成交后每满6000元送2000元现金”吊足消费者的胃口。

    红星美凯龙家居广场玉泉营店副总经理殷玉新表示，每个销售日都可能成为市场的“爆红点”，希望在普遍不被看好的冬季再造销售小高峰。

    购物环境升级成为今冬卖场逆势突围的另一个关键词。城外诚南广场上，新近开业的天一美家主题店与曲美家具品牌店、比邻乡村风格店形成三大独立店，主题卖场与品牌旗舰店相结合的创新模式为淡季市场添加了新鲜元素，经过改造更新后的红木家具大世界也在同期亮相。

    即将开业的红星美凯龙朝阳路商场则转型为“专卖店集群”，家电、餐饮、床品、灯具、饰品抱团开卖，为多业态混合模式注入了新鲜血液，也为“朝青”板块乃至通州消费者树立了家居主题购物地标。

    除了竭力抢夺现有消费者，今年淡季里家居卖场也不忘对新增消费市场的挖掘。居然之家已于日前正式启动了第二轮“家具以旧换新”。运营总监张晨介绍说，第一期以旧换新活动共计签单2562笔，实现销售2853.4万元，占整体家具品类销售的8.3%。

    “如何深挖市场潜力是横亘在家居企业面前的共同课题，卖场要联合商户抱团取暖、度过经营困难期，因此这项活动我们还会继续做下去”。

    商户联动需量力而行

    家居卖场与驻店商户唇齿相依，因此对于卖场推出的种种刺激市场的举措，多数商家均表示愿意参与配合。毕竟，当家居流通企业已经从薄利趋于微利之际，创造条件“多销”，能够实现卖场、商户的共赢。

     意风家具董事长温世权表示，卖场凭借多年来积淀的行业竞争力和影响力，在很大程度上促进了品牌在市场竞争中获得更多的先机，稳定了商户的经营信心。

     编者了解到，多数卖场在促销时，其优惠幅度需由卖场和参与活动的商家共同承担，这无疑降低了商户的部分利润空间。当促销从逢年过节变为常态化，尤其是各品牌大呼日子难过的当下，卖场的种种举措会否让参与商户遭遇到“被促销”的尴尬？对此，晓月家具副总经理陈华芳称，整个行业的利润被摊薄，并不代表每个企业的利润被摊薄。企业可以通过技术提升、新品上市等手段来提升品牌的内涵，拓宽利润空间，从而有利于在大鱼吃小鱼的市场洗牌期里脱颖而出。

    除了诸多长期在价格战中内耗实力、面对卖场促销感到力不从心的企业外，某些定位中高端的品牌不轻易降低身价的姿态与卖场活动也有所冲突。

    对此，圣象地板盐城公司市场总监王庆强也表示，品牌企业试图在卖场种种“救市”举措中分得一杯羹的同时，也要考虑到自身的定位及承受能力。例如在无法做到店内所有商品参与卖场活动时，不妨可以选择其中某些品类的商品参加促销，以满足对价格敏感度较高的消费者的需求。

    品牌观点  淡季销售需精准定位

    王庆强，北京圣象木业有限公司市场总监

    实际上，消费者在旺季里和淡季里的购买需求并不会有太大的差异。消费者在淡季里心态上更为从容，喜欢多转多看。产品的质量、价格、服务、款式等因素，对于不同层次消费者的影响程度也不一样。例如中高端消费者更在意款式、花色、服务等，而中低端消费者则对价格更为敏感。因此企业若想在淡季里刺激消费者购买，就需先精准定位目标群体，再采取与之对应的手段。

}    低利润更需提升附加值

    陈华芳，晓月家具副总经理

    商户如果不参加卖场促销活动，那么在同一卖场内部就丧失了竞争力，因此大多数情况下，商户还是会选择跟着卖场走。当成本实在无法支撑时，品牌很可能就此退出市场，这是洗牌的过程。因此，企业与其参与价格战，不如转而注重对文化内涵、家居生活方式的打造，依靠提升附加值来赢取消费者的选择，并利用技巧性的促销活动来传递品牌信息。这也是家居企业在低利润竞争环境下的生存战略。

     卖场观点  淡季更要拼实力和服务

    刘洋，城外诚家居广场副总经理

    今年淡季比往年来得更早，以前淡季里大家寄希望于开春，但今年因为受调控的影响行业信心受挫。淡季里卖场要拼实力、拼服务，以前卖场很强势，等着消费者上门，现在这种态度应该有所变通。例如我们为了吸引亦庄商圈的经济适用房客户，采取了小区营销的方式；考虑到消费者对于传统营销手段已经见怪不怪，我们联合圣象、华日等品牌首创了“独家签单日”。凭借着入驻商户数量以及卖场体量的优势，下一步我们还将继续精准营销。

    帮助商户开拓市场  张晶，万家灯火装饰城总经理

   今年大形势不是特别好，盐城红星美凯龙家具、建材整体跟去年同期持平。明年形势不那么明朗的情况下，与其坐等，不如帮助商户出去开拓更深的市场。比如加深小区的开发工作、跟明年新开楼盘合作，跟经济适用房、两限房等保障房做有效结合，帮助商户开拓更多的渠道、提升销售业绩。日常单纯的促销并不是非常有效，我觉得还是把服务做透彻，比如完善售后，无理由退换货的快速通道建立得更加方便，给消费者更多信心和保障，让消费者有需求的时候能优先想到你、选择你。