经销商频频遭遇退漆

　　“又退回来了！”市区某油漆代理商无奈地摇头苦笑，“我这个漆是国内着名品牌，经过了严格的质检程序，若说质量有问题，那真是天大的笑话。我可以现场送到国家权威部门检验，用数据来说话。”在过去的一年中，他所经营油漆店的销售额比上一年锐减了2/3。“如果一定要说我的经营策略有错的话，错就错在我们不走油漆工路线，不给油漆工回扣，或是比一些品牌给的少得多。 ”

　　近一段时间来，退漆事件在他这里经常发生。油漆工带着业主过来，以质量问题为由要求退货。“实际上业主并不知情，是油漆工做了手脚，他们不按规范操作，有的不打砂纸，有的不加或少加固化剂，更有甚者往漆里添加盐等东西，造成油漆质量问题的假相。然后带着业主去买有更高回扣的油漆。”该油漆商一语道破天机。

　　近期，我们以装修为名进入油漆市场进行调查，一些油漆店员都悄悄地告诉我们，他们的油漆是一分钱一分货，不像有的店搞歪门邪道，这歪门邪道就是暗地里给油漆工高额回扣。这些店家大都把矛头指向给油工高额回扣的代理商。“他们给的回扣太高，笼络了大多数油漆工，对我们形成很大压力。消费者都蒙在鼓里，他们花了奔驰的价格买回来一辆捷达。”一家代理商说。

　　退漆的弦外之音

　　一些代理商告诉我们，明码标价只是幌子，个中别有玄机。在代理商的游说下，油漆工老袁鼓起勇气，道出了其中的秘密。

　　老袁说，这个行业的回扣从他入行时就有，只不过这两年水涨船高。他刚入行时，回扣没那么明确，油漆工们都挣个工钱，对回扣没那么上心。后来回扣渐渐多了，几乎成了行规，除了极少数品牌外，几乎没有不给回扣的，只是多少的问题。

　　给回扣的方法都很隐秘。一般是干完活以后，油漆工给代理商打电话，告诉对方用了多少漆、什么系列的，就可以去签名领回扣了。有时候代理商还会以售后回访为名给业主打电话，以确认用漆的数量和品种。“你不给他打电话，他知道这个活儿是你干的，也会把回扣给你。 ”

　　“我不认为这里面有什么问题，商业领域里的各行各业都是这样，我觉得这只是厂家为扩大影响力的一种销售策略。”对于司空见惯的回扣，老袁这样认为。

　　为证实自己所言不虚，老袁补充道：“不信你可以到任何店面去看，油漆都是明码标价，我不领客户去， 他也绝对拿不到比标价价格低的油漆。我们油漆工没有坑消费者，这一点我问心无愧。 ”

　　对于在给客户推荐用漆时，是推荐回扣多的品种还是推荐回扣少的品种？老袁说，“那要看跟谁感情更近。 ”老袁承认，周围有些油漆工为了多拿回扣，故意把好的油漆给整坏的现象，“这只是个人的职业道德问题。 ”收入不高的油漆工面对高额回扣的诱惑，是否甘心只挣每平方米几元钱的工费？这确实是一个问题。

　　油漆经销商的“囚徒困境”

　　其实在油漆销售行业，给油漆工回扣已成为一个尽人皆知的秘密。对此，大家都只有怨言，没有谁公开站出来反抗它。

　　“有的代理商经常组织油漆工聚餐等，如果说这些是企业文化的话，给油漆工高额回扣就是一种商业贿赂了。在这种贿赂下，就有几百名油漆工帮忙推广油漆。 ”一位油漆代理商老王说。

　　据调查， 很多油漆经销商陷入了一种 “囚徒困境”——你如果不和油漆工同流合污，你反而会因为诚实守信而蒙受损失，甚至被逐出市场。

　　“如果每桶的回扣是二三十元，我们跟了，可有的品牌每桶给100元，我们根本没有那么大的利润空间。”老王摊着手说，“我们没有那么大回扣，市场份额急剧下滑，结果就是油漆工们集体抵制给回扣低或不给回扣的品牌。”

　　给回扣是关系营销还是商业贿赂?

　　前几年，外地曾曝出某国际着名品牌靠给油漆工高额回扣抢占市场而被工商部门查处的丑闻。近两年，国内一些着名的涂料品牌也屡屡发起“扫除回扣，营造纯净市场空间”的活动，但最后真正能坚持下来的寥寥无几。 问题出在当回扣成为一种潜规则，厂家不给回扣，经销商也会变着手法跟风。

　　业内人士指出，油漆高额回扣更多地出现在家装领域，油漆在整个装饰里约占10-15%的份额。 因为对个体的消费者来说，他们处于明显的信息弱势。面对眼花缭乱的市场，很多人都有“装修一次被扒一次皮”的痛苦经历，“你总不能花半年时间去研究油漆和建材吧。”

　　对于回扣，一些经销商显得忧心忡忡。他们认为，部分经营者这样做是一种商业贿赂，带来的不仅是装修业主的经济损失，更是整个市场的环境恶化。

　　“如果是厂家让利给油漆工，不妨碍消费者利益，无可厚非，如果是经销商通过给油漆工回扣这种手段来换取商业利益，那问题就大了。”一位业内人士指出。

　　其实，给油漆工回扣这一做法也是一柄双刃剑，如果其价高不一定质优，超过消费者的心理预期，也会损失一部分客户。市场的东西也可以用市场的手段来解决，其他经营者大可不必过于忧心，因为消费者购买产品注意的不仅是价格。老王算了一笔账，他每桶油漆只能挣二三十元，如果把这些都给了油漆工，自己的店面只能喝西北风。